人工智能时代的可堆叠商业模式

建立一家伟大的初创公司不仅仅需要突破性的技术。这是关于不断重新构想如何创造、交付和获取价值。

许多人工智能公司才刚刚开始吸取这一教训。我们现在已经进入人工智能时代几年了。许多消费者人工智能应用程序都经历了高速度、低保留动态。许多产品如病毒般传播，并因高需求而增长，但很难留住用户。竞争依然激烈且不断加剧。现在可能还有 4 到 5 家其他人工智能公司在您的垂直领域运营。

有趣的是，许多“人工智能创始人”正在为货币化而苦苦挣扎，或者至少没有将这个概念放在首位和中心。最近的一项调查表明，只有58% 的初创公司创造了生成式人工智能产品的公司实际上已经将该产品货币化了。

获胜的创始人不仅会打造令人印象深刻的人工智能产品，还会构建完整的商业模式战略，以实现价值复合。他们正在打造更好的企业。

当谈到商业模式时，初创公司需要从一个单一的焦点开始：确切地知道你将如何抓住客户的心智份额并快速交付价值。但您应该始终着眼于长期：如何随着时间的推移以增加每个客户收入、增加净收入保留、减少客户流失并真正抓住您面前的全部机会的方式叠加业务模式？

最好的公司一直在这样做：Spotify 从订阅流媒体开始，逐步涉足播客、广告和数据洞察。ChatGPT 结合了订阅费和使用费。

特别是在人工智能时代，我们鼓励我们的公司在商业模式上发挥创意。关键是开发一个可堆叠、可重新混合的系统，足够灵活，可以与您的业务一起发展。

商业模式创新的骨架

再次强调，创业公司的核心工作是商业模式创新。

正如其他人所言指出，在商业模式方面，很少有人完全重新创造轮子。创新来自于将许多这些模型结合起来创造出新的东西。您可以将其中两个模型融合在一起。您可以颠覆一种占主导地位的商业模式，从现有竞争对手那里获得市场份额。在构建产品功能时，您可以将模型分层。还有更多。

当您将每一层添加到业务模型时，您需要关注四个标准：

• 我如何利用我现有的能力？
• 我可以在哪里添加新的价值流？
• 我可以提高客户保留率吗？
• 我可以降低添加新服务的成本吗？

例如，亚马逊销售数据、收取使用费（通过 AWS）并投放广告。最近，我们看到 OpenAI 通过 ChatGPT 货币化通过令牌使用的 API，并向消费者收取每月订阅费。一个颠覆和分层的例子：罗宾汉引入了无佣金交易以及购买碎股的能力。这些商业模式创新与经纪费背道而驰。从那时起，他们引入了一系列新的收入来源，因为他们获得了更多传统的“银行业务”体验。

你可以想象一家人工智能公司以人工智能驱动的软件工具开始，通过按席位付费或订阅来盈利。然后，您可以添加对 AI 功能的 API 访问权限，并针对该使用量收费。随着您的模型成熟，您可以在您的垂直领域提供自定义模型培训服务。或者最终是全栈咨询和实施服务。

每个新产品都提供了潜在的新收入来源，充分利用您的专业知识，并且理论上应该降低添加新服务的成本。

我们建议初创公司从一种能产生绝大多数收入的产品开始。对于初创公司来说，在早期阶段最难做的事情就是找到可行的东西并专注于它（我们将在下面概述人工智能时代公司的两个常见起点）。但思考这一策略的能力在以后将至关重要。

关键是要检查您的业务战略如何随着公司的发展而建立。如果你做得正确，你就能打造出一台收入增长与用户增长相匹配的机器——这是品类领导者的标志。

确实有数千种不同的方法可以结合现有的商业模式，为您的公司和行业创造新的东西。这只是查看联系并制定策略的问题。

以下是我们最近在人工智能公司中看到的情况：

人工智能商业模式创新

如果我们回顾软件商业模式创新的历史轨迹，我们会发现过去几十年来发生了三大变化。

我们搬家了从销售本地软件，到通过按席位付费模式销售软件即服务，再到基于使用的费用。人工智能迫使另一种进化。大多数生成式人工智能定价策略都默认使用使用量或较新的“基于结果的费用”，作为使付款与结果保持一致并减少与每个席位模型相关的浪费支出的一种方式。

在这一转变中，我们看到了两条主要创新路径的出现：价格颠覆和质量创新。

价格颠覆：使用人工智能提供比现有或现有服务便宜得多的服务非数字对应物，从而带来更广泛的客户群。

质量创新：公司利用人工智能大规模提供复杂、优质的服务。维持与优质服务相关的价格，并利用提高的利润来赢得客户。

这些是人工智能时代商业模式重构的开局之举。它们有潜力帮助快速占领市场份额，如果快速执行，将在一段时间内发挥作用。

但如何跟进这些举措将决定防御能力和长期成功。

开仓策略：价格扰乱

Price Disruption 的核心是利用人工智能从根本上降低成熟市场的成本，同时又不牺牲质量。如果满足以下条件，则该策略效果良好：

1. 现有产品过于通用，并且始终不适合特定行业（请参阅我们对此的扩展想法）一切事物的垂直化）
2. 服务本身已经商品化，很难靠质量取胜。
3. 您的主要竞争对手是非人工智能遗留系统。这种情况更有可能发生在特定的垂直领域。

例如，如果您可以提供传统营销或会计公司的服务（请参阅人工智能代理的兴起），以低于聘用公司的价格，您可能会看到初步的成功。

在人工智能时代之初，我们看到许多公司利用这一策略最初取得了成功。

也就是说，随着时间的推移，这有可能形成逐底竞争的动态。很难想象即使是大型企业长期支付比竞争对手价格高出 10 倍的服务费用。在最坏的情况下，人工智能服务公司会不断地相互削弱以获取市场份额。

考虑到这一点，我们发现在劳动力资源不足以解决特定问题的领域中最具吸引力的机会和人工智能的执行速度远远超过了招聘、培训和监督人类工人的速度。人工智能解决方案不仅更便宜，而且更适合市场。

这就是为什么虽然价格颠覆最初是一个强大的工具，但它只是一个开局举措。考虑将其与以下策略配对：

• 价格颠覆+上游货币化

首先围绕关键控制点（也许是您所在行业的痛点）提供非常有竞争力的价格。随后通过市场或嵌入式金融科技获利。

最有用的行业：复杂的价值创造链- 您可以在供应链的某一方面少收费用，然后再补足差额。（思考：物流、房地产）

• 价格颠覆+捆绑销售

以具有竞争力的价格提供您的核心服务，然后通过为客户释放额外价值的“附加服务”获利。

这可能会成为人工智能代理领域非常有吸引力的商业模式。值得注意的是，许多人工智能代理公司正处于一个——抢地盘——对于具有可衡量结果的任务（这支持按结果付费模型）。类别获胜者人工智能劳动力– 空间将把许多这样的“工作”捆绑在一起，从而实现规模经济。

• 价格颠覆+绩效奖励

以低廉或有竞争力的价格提供您的核心服务。出色完成工作，赚取更多收入。例如，借助人工智能自动化，您可以低价提供品牌或营销机构的服务，但根据活动的成功收取版税。

• 价格干扰+使用

以具有竞争力的价格甚至免费提供核心服务。然后根据额外的使用量向客户收费。例如，公司可能免费提供 CRM，然后根据电子邮件发送或使用情况获利。

开放策略：品质创新

在客户习惯于为复杂服务支付相对较高价格的行业中，质量创新通常会取得成功。

这是原因之一人工智能在法律领域的应用被视为一个巨大的机会。但这种动力也存在于其他领域。例如，医疗账单：您可以想象一种人工智能主导的服务，旨在简化更准确地编码账单的过程，减少责任并减少管理费用。

提供更便宜的服务并不能赢得胜利。事实上，一些客户甚至可能对附带如此高风险的廉价服务持谨慎态度。相反，您可以通过规模化质量取胜。如果您可以提供更快、更流畅的体验，您仍然可以通过简化繁琐的流程来赢得客户。您可以收取相同的价格，但提供 100 倍更好的体验 - 对您和客户来说都是双赢。

您采用此策略的竞争优势在于毛利率。如果您可以使用人工智能来简化一家提供固定费用或基于成功的服务的律师事务所的运营并降低管理成本，那么您将获得比竞争对手更高的利润优势。

然后，您可以将该利润重新投资到传统营销和意识中。感谢你的竞争对手，你可以使用更多的干粉来玩成长游戏。这不太可能成为长期优势，因为其他公司也采用类似的工具，但对于快速发展的初创企业来说，这足以扩大规模并发现其他形式的辩护。

该策略比纯粹的价格扰乱具有更长期的防御性。但有了这些优势，请考虑添加：

• 品质创新+数据变现

理想情况下，您已经获得了行业特定数据的访问权限，从而可以提供高质量的人工智能服务。该飞轮将帮助您随着时间的推移保持质量。您还可以考虑“隔离”该数据的各个部分并出售对该见解的访问权限（特别是如果您对复杂流程有更多见解）。

• 品质创新+DIY层

最初以高价提供完整、高质量的服务，然后移植到稍低水平的“DIY”层。例如，一些用户可以支付更少的费用来访问非人工智能辅助的 CRM，但随着时间的推移，可能会转换为人工智能辅助的高质量水平。

商业模式、防御性和您的长期成功

即使在资本充足的人工智能领域，竞争也很激烈。不要将试点的采用与快速变化的市场中的产品市场契合度混为一谈。您获得 A 轮及后续融资的道路将越来越取决于您像类别领导者一样成长的能力和表明您拥有维持增长的基本业务指标（例如强大的业务模式）。与几年前相比，这是一个巨大的变化，当时“不惜一切代价追求增长”的心态占主导地位。

没有牵引力和收入指标来实现增长是不够的。随着解决方案越来越嵌入工作场所，垂直行业中最好的初创公司看到每个客户的使用量随着时间的推移而不断增加。

在 NFX，我们鼓励所有创始人在防御性方面发挥战略性和创造性（这就是我们的名字 NFX 的原因）。当我们进行这些练习时，我们发现很多人忘记了商业模式是建立长期防御性的关键要素。

如果您能尽早破解此密码，您将为长期成功做好准备。即使在日益拥挤的市场中。