今天的销售比几年前要困难得多。感觉就像软件市场正在萎缩，而每个人都在争先恐后地购买生成人工智能。发生了什么变化，您如何才能获得优势？
根据我们与 30 位财富 500 强 CIO 和软件销售商就他们的支出和优先事项进行的对话以及我们自己的基准测试和调查数据，我们发现，尽管机会已经萎缩，超过 85% 的可赢取 IT 支出位于当今受新一代 AI 颠覆最严重的行业之外。关键是知道在哪里寻找机会以及如何赢得这些客户。
接下来，我们将解析为什么今天的销售如此困难，帮助您细分市场并识别可赢得的机会，以及然后直接从首席信息官那里提供有关如何在这种环境下关闭新业务的建议。
整个软件支出只是更小：可供初创公司争夺的净新美元已减少一半。1除非如果您销售的网络安全或数据库的增长率仍然强劲，那么您的生活就会变得更加困难。2
软件支出缩减背后有三个推动因素：
好消息是如果你知道在哪里寻找的话，初创公司仍然有很多机会。
尽管许多人可能认为购买新一代人工智能的授权意味着所有净新软件支出都专门用于此目的，但我们实际上据估计，短期内新一代人工智能产品占净新软件支出的比例不到 20%。然而，根据我们的研究，大多数净新收入来自考虑人工智能未来影响的公司。4 例如，如果首席信息官今天购买项目管理解决方案，他们可能会考虑该平台是否会被破坏或通过未来的人工智能实现自动化。
事实上，如果我们根据人工智能何时对客户业务影响最大（短期、中期和长期）将软件市场分为三个部分，我们可以看到有 3.3T 美元的 IT 支出（或超过总支出的 85%）可以赢得那些处于中期阶段并为未来 23 年的人工智能影响做好业务准备的公司（例如电子商务公司）或处于长期目标，主要关注投资回报率（主要经营实物商品的公司，如制造公司）。
从具有中长期影响力的公司中赢得业务需要复杂的销售行动和针对当今公司实际痛点的可靠产品路线图：领先于人工智能颠覆并显示真正的投资回报率。
另一方面，每个创始人可能都知道如何才能立即赢得业务-term桶：提供尖端的人工智能解决方案，帮助客户打造创新产品。这就是我们已经经历了一年多的人工智能销售混战，这个故事对于大多数人来说应该已经很熟悉了。这并不是说初创公司仍然无法从这些公司那里赢得业务，而是说他们的业务只是蛋糕中的一小部分，并且赢得它的方式没有改变。
下面，我们对客户的特征进行了分类帮助您了解他们的痛点、优先事项和 KPI。
我们还询问 CIO 他们在寻找什么，以及他们会给当今向大企业销售产品的创始人提供哪些建议。虽然他们承认达成新交易没有灵丹妙药，但他们的建议集中在几个关键点上。
企业销售回来了。准备好参与更繁重的销售周期，其中可能包括 CFO 和 CIO。
尽管产品主导型增长 (PLG) 仍然可以给您带来巨大的推动力，但您可能需要大力销售并销售高赢得新业务。公开市场公司的数据清楚地表明了这一点。公开市场上的 PLG 公司的增长率从 2021 年的近 60% 下降到 2023 年的 18%，而自上而下的公司则看到了更加可持续的增长率，从 2021 年的 30% 下降到 2023 年的 24%。如今，正确销售比以往任何时候都更加重要：了解您的产品如何融入客户现有的生态系统，并根据他们的业务需求定制您的宣传。
我们有一个非常结构化的方法，这是从中心驱动的。。。。如果投资超过一定的门槛（可能是一百万或两百万），他们就必须来找我们。。。。我们也收紧了护栏，因此投资门槛可能会降低一些。跨国化工公司的CIO
[我们希望看到]业务接近和了解我们需求的人。如果在第一轮中，潜在合作伙伴向我们提出的问题比我们问他的问题更多，我真的很喜欢 RFP 或 RFI。对我来说，这强烈表明他认真对待这一点并希望了解我们的需求。他不只是说，我可以为你做，两年后，看看我们如何失败。他真的很想了解并认同我们的业务。全球航空公司的首席信息官
大多数首席信息官都希望软件能够提供清晰、可衡量的投资回报率。
从整体上看，公司都在寻找能够提供清晰、可衡量投资回报率的软件。从他们购买的所有软件中获得有形价值，以节省成本甚至收入的形式。对于大多数公司来说，实验用例根本不适用于非一代人工智能解决方案，对于这些客户来说，价值比一代人工智能解决方案更重要。（事实上，我们采访过的许多公司都怀疑为大型技术副驾驶付费是否值得，因为这些产品没有像他们希望的那么准确，并且没有在他们的工作流程中引入任何阶跃功能改进。）
也就是说，对于立即受到人工智能时代影响的公司来说，这是一个例外，因为这些产品可能会对他们的业务构成生存威胁，而他们别无选择，只能购买人工智能产品以快速适应。
如果你能证明，如果你引入新工具，支出将会减少，然后你说，好吧，我会退出这个供应商。该供应商每年花费我 200 万美元，我需要进行这项投资。今年将花费 100 万美元，但明年将节省 100 万美元。这些是更容易通过的。欧洲银行的部门首席信息官
我们仍然期待商业案例。当然，我们知道我们可能无法充分发挥业务案例的潜力。因此，这就是我们对新兴技术不那么严格的地方。在正常的技术世界中，我们期望业务案例能够得到满足。在这里，如果业务案例没有得到满足，也没关系，但我们确实想看看，有方向的是，我们可以获得多少回报，因为它需要从投资回报率的角度来看有意义。跨国集团的部门首席信息官
首席信息官希望合作伙伴帮助他们了解新一代人工智能如何加速他们的业务。公司能够在多大程度上展示 1）他们如何将新一代人工智能纳入其路线图或 2）他们的产品如何在五年内融入以新一代人工智能为中心的世界，他们赢得新业务的机会就越大。再说一次，您不需要成为一代人工智能原生解决方案来赢得业务，但将您的初创公司定位为一代人工智能或投资回报率加速器是明智之举。
在您构建自己的解决方案时提供一些有用的参考点路线图，这些是跨桶看到的最常见的用例、服务需求和投资回报率预期。由于客户目前拥有如此多样化的需求和专业知识，因此我们认为这些类别不再是离散的部分，而是一个梯度。
在新一代人工智能应用程序层的所有类别中也存在巨大的机会，不过还早。今天看到的大多数人工智能软件都是从不同角度推出的相同的应用程序构建或基础设施软件，可能是因为我们现在只有人工智能原语。然而，从长远来看，无论是在横向应用程序（例如 CRM）还是纵向应用程序（例如电子健康记录）中，都有很大的机会取代根深蒂固的企业软件。如果您正在构建这些解决方案，请考虑您正在做什么来在应用程序层赢得业务，无论是通过实施来帮助客户、组织他们的数据、与其他应用程序集成、拥有熟悉您的工作流程的客户，还是构建/培养客户用户社区。
我想查看用例。我想看看价值。我想看看实用性。显示路线图非常重要，但路线图必须切合实际，而不是空洞的。这正是目前令市场感到沮丧的原因。我认为在过去的五年里，我所看到的承诺与绩效之间的差距没有比现在更大。跨国化学公司的首席信息官
如果我评估全新的东西，我们希望了解提供商在 gen AI 方面的能力，或者他们的路线图上的内容（如果目前还没有）。如果您要对两个或三个不同的类似提供商进行比较，则其评估标准在过去 12、18 个月内比在此之前更重要。IT 服务公司的 CIO
考虑到影响一代人工智能的发展仍不确定，供应商正在整合他们的软件堆栈，渠道合作伙伴和埃森哲等大型平台现在比以前拥有更多的账户控制权。考虑与顾问和其他渠道合作伙伴建立关系，他们可以将您纳入他们为客户构建的解决方案中，但要谨慎对待您放弃的程度。渠道合作伙伴开始掌控客户关系和产品实施，这可能会影响其认知和使用。
我们正在花费时间和金钱为业务创造新功能。从这个角度来看，第三方支出更多地花在我们的系统集成商身上，因为我们需要他们的帮助来支持我们交付这些新功能，SI（系统集成商），例如埃森哲、TCS 和 Infosys 等现在正在进行那次谈话。我们正在讨论：您如何使用这些功能，以及该价值如何向我们展示？这是与 SI 的合同对话，这是真实的。专业服务公司的全球首席技术官
不要惊慌：您对当前市场的解读并非没有根据，而且销售比几年前要困难得多。也就是说，对于那些在我们进入新一代人工智能原生时代时加倍努力构建复杂的企业销售行动和产品路线图以满足客户需求的创始人来说，仍然有钱可以赢得。宏观经济不确定性、SaaS 整合和早期人工智能采用的重叠循环不会永远持续下去，那些深思熟虑、顽强且坚持不懈地寻找和赢得今天的机会的创始人将为明天和未来做好准备。
Justin Kahl 是增长投资团队的合伙人。
David George 是 Andreessen Horowitz 的普通合伙人，领导公司的增长投资团队。
AlexImmerman 是 Andreessen Horowitz 增长团队的合伙人，专注于金融科技、消费者、企业和加密/web3 公司。