如果您的客户打电话询问某只投资基金的表现预计比同类基金低 3%，您会怎么做？你会如何反应？这种互动将如何影响您与客户的关系？
根据美国世纪投资公司的一份报告，大约40%的美国投资者表示他们愿意放弃一些回报，以便对社会或环境产生积极影响；因此，如果客户询问可持续投资基金，您可能会愿意听取她的意见。该群体中三分之二的投资者表示，他们愿意牺牲高达 10% 的回报来产生积极影响，因此您实际上可能更容易接受这样一个事实：该基金可以在这场斗争中发挥真正的作用应对气候变化，或您的客户支持的其他一些事业。在这种情况下，电话可能会让你感觉你和你的客户意见一致——她知道你愿意寻找符合她价值观的投资机会。
当然，如果您对影响力或可持续投资持怀疑态度，并且更愿意对投资组合采取更具底线的方法，您的反应可能会大不相同。在这种情况下，您的怀疑可能会开始延伸到您的客户。
财务顾问每天都会面临这种情况。如果顾问能够主动找出对客户来说最重要的问题，并通过相关信息、对话和产品推荐与客户互动，她就可以创造机会来加强甚至扩大关系。另一方面，当投资者能够即时获取大量信息并能够更轻松地自行管理其投资组合时，提出通用或误导性想法和建议的顾问很快就会失去作用。一个
在这方面，人工智能可以成为顾问的超级力量。新的人工智能应用程序可帮助顾问了解客户并定制信息、产品推荐以及顾问与客户关系的许多其他方面。事实上，一些最复杂的人工智能平台实际上自动化了大部分流程，使顾问能够在整个客户组合中提供个性化服务和沟通。
个性化的力量
人工智能辅助的个性化可以在客户登录之前开始。如今，顾问可以使用利用人工智能的勘探工具，通过各种有用的类别来分析潜在客户的范围，包括生命周期（刚刚结婚、试图买房、为大学储蓄、准备退休等）、兴趣或价值观（经营企业、环境、旅行、慈善事业等），甚至最喜欢的沟通渠道（短信、电子邮件、电话等）。有了这些数据，顾问就可以根据每个潜在客户的完美规格定制他们的初步推广和建议。同样，人工智能正在帮助投资者寻找专业人士，将他们与符合特定金融专业知识、价值观和其他标准的顾问相匹配，从而培养更有意义、更富有成效的顾问与客户关系。
一旦客户加入，顾问就可以使用相同类型的技术来确保他们跟上不断变化的需求和兴趣。财富管理机构可以通过多种方式收集客户数据。一些人工智能驱动的客户服务平台使用简短的调查，要求新客户提供可以帮助顾问制定计划的信息。其他应用程序在获得客户许可的情况下甚至更深入。人工智能工具可以监控客户在网上和社交媒体上参与的内容，以实时查看他们正在阅读和收听的内容。这项技术允许顾问根据客户需求和兴趣的变化改变他们的方法，并可以提醒顾问任何重大的生活变化，如孩子的出生、失业或离婚。
应用人工智能来最大限度地个性化，使顾问不仅能够快速查看他们应该根据其投资组合向客户发送哪些研究报告，而且可以自动执行一系列通知，以解决从与帐户相关的提醒到重要里程碑和生活事件的所有问题。客户应该考虑他们的财务状况。从孙子出生、高中毕业、为大学准备而量身定制的金融教育，到为客户就气候政策或动物权利措施即将对其拥有的公司进行代理投票提供建议 - 在这些关键时刻保持领先表明顾问对客户的深刻承诺以及他们最看重的东西。
所有这些人工智能支持的提醒、沟通和教育材料使顾问能够在适当的时刻定期与客户联系，提供最相关的信息，并就正在发生的事情以及他们如何提供帮助进行更深入的对话。
反映价值观的建议
人工智能还使投资建议对客户和顾问都更有价值。如今，许多财富管理机构提供的平台允许客户将所有账户聚合到一个系统中，包括银行账户、退休账户和投资账户。这使顾问能够 360 度全方位了解客户的财务状况和活动。人工智能工具可以分析所有这些账户的交易，以产生可以与客户分享的见解。他们还可以提供高度定制的投资建议和产品推荐，这些建议和产品推荐既适合满足客户当前的需求，又符合客户历来偏好的策略类型、产品和风险水平。一个
这些功能使顾问能够提供前所未有的个性化服务水平，这在几年前是不可能的。对于顾问来说，转型来得正是时候。在自助投资时代，人工智能驱动的个性化可以极大地提高财务顾问可以提供的价值。
随着顾问努力与新一代投资者建立和维持关系，个性化变得更加重要。在美国，我们正处于历史上最大的财富转移之一，年轻投资者从婴儿潮一代继承了数万亿美元。这些年轻投资者对自己的价值观充满热情，并且他们明显倾向于与拥有相同价值观的公司以及了解其重要性的顾问开展业务。人工智能为顾问提供了一种无缝、高效的方式来与年轻一代分享相关教育内容，使复杂的金融概念更容易理解和参与。
借助人工智能，财务顾问将能够了解年轻投资者和其他客户最看重什么，并在他们的建议中反映这些价值观——即使这意味着放弃投资回报来帮助应对气候变化。
Mike Alexander 是 Broadridge 财富管理和全球管理服务总裁
Alicia Rich 是 Broadridge 客户和顾问数字支持主管