“AI Inside”为垂直SaaS开辟新市场 |安德森霍洛维茨

这是垂直 SaaS 系列三部分的第二部分。在这里阅读第一部分。

在本系列的第一部分中，我们写了如何人工智能赋能垂直SaaS公司承担以前被认为对于软件来说过于复杂的任务。具体来说，我们注意到，借助人工智能，垂直 SaaS (VSaaS) 的客户可以大幅减少销售、营销、客户服务、运营和财务方面的内部和外部劳动力支出。对于 VSaaS 公司来说，将服务产品扩​​展到这些领域可以将每个客户的收入增加多达 10 倍！

在这篇文章中，我们将探讨人工智能如何打开以前被认为太“小”而无法支持大型 VSaaS 公司的新市场。通过增加每个客户的 LTV（生命周期价值）（通过用软件代替劳动力）并减少 CAC（通过利用人工智能驱动的销售和营销工具），我们相信人工智能将打开大量新市场。也就是说，在这篇文章之前您可能没有想到的利基行业的长尾：脊椎按摩师、干洗和洗衣服务、兽医服务等等。

许多尚未开发的垂直 SaaS 市场

VSaaS 公司的数量比您想象的要多：仅在美国就有 5,000 多家（根据 Pitchbook 数据），专注于从货运到房地产等行业。在公开市场上，VSaaS 公司的例子包括 nCino（贷款发放）、Guidewire（保险）、ProCore（建筑）和 Toast（餐厅和酒店）。在私人市场，Clio（法律）、ServiceTitan（家庭和商业承包商）和 MindBody（健康和休闲）等公司也取得了类似的规模。通过构建软件来简化行业特定的工作流程，成功的 VSaaS 公司成为操作系统，从而导致“赢者占领大部分”市场。鉴于这种动态，许多创始人都避开了“小”市场，因为在太小的池塘（市场）中成为一条大鱼的报酬不足以支付足够的费用。 

由于这种“小”市场问题，600 多个独特的北美行业分类系统 (NAICS) 行业中的很大一部分都具有利基工作流程、客户需求以及需要设计和构建的数据格式– 的垂直软件尚未从现代 VSaaS 软件中受益。

软件取代劳动力，让小市场变得更大

想象一下一个市场，VSaaS 公司可以每月向 10,000 名潜在客户收取 1,000 美元的费用（包括金融科技收入）。这产生了约 1.2 亿美元的市场总规模。不是很有趣。 

现在想象一下，VSaaS 公司可以赢得这 10,000 名客户的销售、营销、客户服务和财务后台预算，并每月收取 10,000 美元。目前市场规模为 12 亿美元，足以值得构建解决方案。由于 VSaaS 公司通常能够扩展到邻近市场，因此针对其中几个现在更大的市场进行建设可能会导致公司规模相当大。 

VSaaS 公司现在不仅可以销售预订软件或特定行业的 CRM，还可以帮助其服务的企业开发管道、编写冷出站或使用语音代理来回答入站线索（销售）；从每个客户接触点获取数据并创建个性化活动（营销）；接听电话并回复客户询问的短信（客户体验）；并管理发票和数据输入任务（后台）。

下图显示了随着软件取代劳动力，客户在 VSaaS 解决方案上的支出如何增加。

人工智能降低客户获取成本 (CAC)

除了扩大市场规模外，人工智能还将通过以下方式打开市场：降低获客成本（CAC）。让我们回顾一下拥有 10,000 名潜在客户的市场。如果公司利润被市场和销售成本吞噬，市场的吸引力就会变得更小。但现在，人工智能可以 帮助市场和卖您的 VSaaS 产品。

以入站销售的人员电话为例，这是企业最昂贵的成本之一。由于人员配备的限制，许多企业甚至可能无法享受最佳工作时间。例如，大多数财富管理公司周一至周五都会配备电话。但是潜在客户什么时候有时间讨论他们的财务状况呢？周末。语音代理可以填补这一空白。 

回到我们上面的图表：降低的 CAC 会增加每次 VSaaS 销售的毛利率。这最终会增加在市场上获得的潜在利润，甚至可以增加 VSaaS 公司可以盈利的客户数量。

挑战您对垂直 SaaS 的所有假设

第一次，可能值得研究潜在客户数量较少或软件支出有限的传统“小”市场，因为这些市场通过增加每个客户的生命周期价值（通过用软件替代劳动力）并减少客户获取成本（通过利用人工智能驱动的销售和营销工具）。

为了检验这一假设，我们提取了 620 个行业的美国 NAICS 代码，并通过公司数量、员工数量、劳动力支出、每位员工的收入以及前 50 家公司的市场份额（衡量市场集中度的指标）等信息丰富了数据。从劳动力支出来看，本文介绍中提到的三个行业突然变得更具吸引力:

• 干洗和洗衣服务（NAICS：81232）：18,000 家自助洗衣店在人工上花费了 27 亿美元拥有 13 万名员工，每名员工的收入为 6 万美元。
• 脊椎按摩师办公室（NAICS：62131）：38,000 家脊椎按摩师公司在劳动力方面花费了 45 亿美元拥有 14 万名员工，每名员工的收入为 9.7 万美元。
• 兽医服务（NAICS：54194）：2.8 万家兽医公司花费 138 亿美元35.6 万名员工的劳动力，每名员工的收入为 11.6 万美元。

如果您只考虑“我可以向自助洗衣店收取多少软件费用”，那么所有这些市场可能看起来都很小，但现在您还可以考虑“我如何利用人工智能来确定劳动力支出”。

像这样的市场还有很多！人均收入高的市场（例如兽医服务）非常适合副驾驶，而人均收入低的市场（例如自助洗衣店）则非常适合通过代理直接实现管理任务自动化。 

如果您需要完整列表，请下载下面的数据（截至 2022 年）。您是否对 VSaaS 服务不足的市场有深入的了解，并有进军人工智能的计划？如果您在这里建造，我们很乐意听取您的意见。https://a16z.com/enterprise/。.