UPS使用人工智能进行定价

公司通常不会谈论根据其定价策略产生更高的利润。全球包装交付和物流提供商联合包裹服务是一个例外。

UPS（NYSE：UPS）提供广泛的服务。该公司拥有全球业务，为200多个国家和地区提供服务。他们的服务包括基于他们的空气和地面网络，仓库，海洋货运，空运和海关经纪人的运输和交付。2024年，他们交付了57亿个包裹。UPS在2024年的总收入为911亿美元。

UPS正在使用定价解决方案Zilliant。UPS参加了Zilliant网络研讨会他们的定价转型总监谈到了他们如何与Zilliant合作以取得重大成果。

当您考虑定价时，很容易考虑杂货店中商品的价格。在这种情况下，定价优化将包括计算将商品价格降低几美分是否会导致更高数量的购买，尽管利润率较低，但仍会导致更高的利润。或者相反，将价格提高几美分并不能真正减少销售额，从而提高盈利能力。这是在企业对消费者场景中的定价。

UPS的Zilliant是企业对企业的定价。在这种情况下，销售代表为潜在客户提供各种服务或产品的价格。不同代表的同一服务的价格通常会有很大的差异。引用和赢得的价格的差异化为Zilliant提供了使用历史数据来细分服务和客户，查看胜利率并为销售代表提供建议的价格的数据。

Zilliant的首席执行官Pascal Yammine认为，定价应被视为一种战略工具。他强调，在B2B环境中，定价未充分利用，投资不足和被低估。定价非常复杂，以至于公司通常只是害怕对此做任何事情，因为弄错了可能是灾难性的。”

Yammine先生强调，Zilliant的精确定价平台可帮助客户管理和优化定价。”该解决方案利用历史数据和AI来确定收入增长和更高的利润机会。

UPS的经验表明这是事实。在收入电话中2022年第一季度首席执行官Carol Tome表示，对于中型企业，我们正在利用一流的技术来增强客户和销售人员的体验。我们已经从缓慢的手动定价过程转变为我们称为“交易经理的新数字平台”。该平台将在本月底完全部署到美国所有SMB销售人员，并将我们的数据运行并应用定价科学以首次向客户提供合适的价格。对于我们的客户来说，这意味着他们不再需要提交繁琐的样本数据来获得报价。对于我们的销售人员，他们可以当场完成交易，使他们更加高效，并释放他们花更多的时间销售。而且由于该平台使用高级分析，我们使用的越多，它就变得越聪明。这是朝着动态定价的关键组成部分。我们的数字访问程序或DAP是另一个重要的SMB增长驱动力。

这是什么结果？在第四季度电话Tome女士那年说，DAP取得了巨大的成功。我们产生了超过23亿美元的DAP收入...我们预计势头将继续下去，并计划在2023年获得约30亿美元的全球DAP收入。随着2022年交易经理的推出，我们已经取得了进步，我们已经取得了动态定价的进展。在2022年，我们与交易经理的美国获胜率高22个百分点，高于基准。CNBC采访，Tome女士明确表示，当她谈论更好的收入质量时，她正在谈论更高的获胜率，而折扣较低。

但是Zilliant的Yammine先生指出，将定价描述为纯科学可能会被夸大。定价既涉及科学和艺术。销售代表可能会说：“我知道，我知道我的地区。

实施定价转型是一项重大成就。在一个网络研讨会上，瑞安·尼尔（Ryan Neal）的定价转型总监 - 讨论了UPS如何成功地导航这一复杂变化。他有五个大的收获。

首先，正确获取数据。``我们必须具有足够的数据质量，并获得正确的数据提要和真理来源，以供应机器。尼尔先生说，我们早点开始了。数据可以养活科学，灵活性，治理。

其次，需要管理与项目相关的期望。•如果您与UPS的十个不同利益相关者进行了交谈，他们可能会告诉您十个不同的事情，以定义最低可行的产品。尼尔先生继续螺纹，打动这种平衡，neal先生继续说，关于您如何使仍然表现出价值的MVP瘦弱是一个至关重要的挑战。但是，该解决方案仍然需要在大门上变得强大，以使用户对自己拥有的东西感到兴奋。他的平衡非常困难。

事后看来，他们定义的MVP太宽了，这意味着他们没有像原本那样快速上市。

第三，尼尔先生描述了一个非常彻底的提案过程，他们详细了解了Zilliant解决方案。此外，他们花了一些时间学习Zilliant如何为最小可行的产品做出贡献。从RFP阶段出发，即使选择Zilliant作为我们的软件解决方案以及实施的早期阶段并建立了。”

第四，Zilliant被插入其Salesforce CRM解决方案，用于分析的Tableau，电子签名DocuSign及其计费系统。这允许更无缝的定价过程流。这种集成允许端到端解决方案。

最后，如果没有专用人员，该项目就无法成功。尼尔先生与少数其他人合作，来自定价收入，IT和销售。对于其中一些内部资产，他们的全职职责是基于Zilliant的实施。涉及销售是巨大的，因为最终用户是数千次。