超级富豪的顾问表示人工智能并不是吸引新客户的游戏规则改变者
作者：Hayley Cuccinello
D3标志|时刻|盖蒂图片社
本文的一个版本首次出现在 CNBC 与 Robert Frank 合作的 Inside Wealth 时事通讯中，这是一份针对高净值投资者和消费者的每周指南。 注册要接收未来版本，请直接发送到您的收件箱。
市场数据公司一直将人工智能视为寻找难以捉摸的超高净值客户的关键。但精英咨询公司的领导人告诉《内部财富》，他们并没有被卖掉。
首先，虽然人工智能产品可以显示超高净值个人的数据和联系信息，但这只是成功的一半。
Pathstone 是一家拥有 1820 亿美元客户资产的注册投资者咨询公司，其首席执行官兼联合创始人马修·弗莱西格 (Matthew Fleissig) 表示：“当我们寻找资产超过 1 亿美元的客户时，我很难想象他们会收到一封冷冰冰的电子邮件并说，‘是的，这是我的资产负债表。’”
相反，他表示，当公司在更个人的层面上开展工作时，就会得到推荐，比如 Pathstone 曾经在一个小时内为一位需要在母亲去世前从新奥尔良飞往纽约州奥尔巴尼的客户购买了一架私人飞机。
“这些类型的事情是我们发展业务的方式，”他说。“我们创造重要的时刻。”
Fleissig 表示，用于客户挖掘的人工智能并没有像初创公司声称的那样改变游戏规则。
“这些数据库一直存在，现在人们添加了人工智能覆盖层，以便能够挖掘数据库，”他说。“大多数时候，这是非常相似的策略，聚合公共数据源或你可以付费的数据源，并尝试为你提供人员列表。在这一点上，我们可以自己做到这一点。”
一家高端国家 RIA 的增长主管告诉 Inside Wealth，他在过去六个月中完成了至少 20 个 AI 客户挖掘工具的演示，并表示大多数都是建立在广泛使用的大型语言模型（如 Claude 和 GPT）的基础上的。
这位要求匿名谈论客户获取策略的高管表示：“你是在给五个主要法学硕士之一涂上一层油漆，并通过‘哦，我们的信息更好’这一事实来推销。”“我是付给他们 100,000 美元，还是与我的 IT 团队交谈并找到一种方法，以低廉的价格实现这一目标？”
AlTi Tiedemann Global 增长主管 Andrew Douglass 表示，使用非独家数据几乎没有竞争优势。他说，当独立财富管理公司过去从这些类型的数据库中给客户打电话时，客户通常已经有一名顾问，或者已经被数十家其他公司打过电话。
他说，过去五年来，客户推荐和个人网络分别占 AlTi 有机增长的 40% 和 30%。另外 30% 来自与信托和遗产律师和会计师等专家的联系，他们可能会与客户一起经历流动性事件，例如继承财富或出售企业。
“大多数人都会说，‘我们的最低限额是 2500 万美元，因此拥有 2500 万美元流动资产的人都是伟大的客户。’我们认为这不是一个最终有效的策略，”道格拉斯在佛罗里达州奥兰多举行的赫克林遗产规划会议上打电话说。“我们认为，真正在市场上被视为主题专家，不断出现在像 Heckerling 这样的地方以及专业社区所在的地方，并能够提供价值，是发展业务的最有效方式。”
口碑推荐本质上不具有可扩展性，而且可能进展缓慢。Douglass 表示，超高净值客户的销售周期可能需要 12 个月，甚至更长。
然而，他表示，针对像 AlTi Global 这样的超级富豪的咨询注重的是质量，而不是数量。该公司的年度有机增长目标是在美国增加 25 至 30 个新客户，这可能会增加约 15 亿至 20 亿美元的新资产。
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人工智能客户挖掘初创公司 Finny 的首席执行官伊登·奥瓦迪亚 (Eden Ovadia) 表示，她已经习惯了遭遇怀疑。Ovadia 于 2023 年底联合创立了 Finny，她表示，她认为人工智能勘探是对传统外展服务的补充，而不是替代品。
她说，高端顾问使用 Finny 的一种流行方式是向合适的受众推广独家活动。例如，想要邀请潜在客户参加迈阿密热火队比赛的套房的顾问可以使用 Finny 来识别从事房地产工作并对团队感兴趣的人。奥瓦迪亚还表示，Finny 可以用来识别在生活转变后可能需要建议的客户，例如寻找最近在怀俄明州杰克逊霍尔附近购买了价值至少 500 万美元房产的人。
“当我们与超高净值公司交谈时，我们肯定需要克服一些愤世嫉俗的情绪，他们会说，‘不，我们不做人工智能。我们希望一切都感觉真正个性化，真正的白手套，’”她说。“我完全同意。这里的想法是，我们实际上可以提供比您知道的更多的有关您的客户或潜在客户的数据。”
奥瓦迪亚表示，芬尼还可以用来关注现有客户并监控他们可能不满意的迹象，例如在线搜索投资建议。
Fleissig 表示，他对客户通过 Gemini 和 ChatGPT 等人工智能平台找到 Pathstone 感到更兴奋。他说，在过去的两周里，Pathstone 已收到来自人工智能搜索引擎的 5 个客户的入站查询，价值至少 1 亿美元。
Douglass 表示，虽然人工智能并没有改变 AlTi Global 寻找新业务的方式，但他持开放态度。
“如果有人有更好的捕鼠器，我们当然会对市场的表现和影响感到兴奋，”他说。