从GifShare看精益研发跟增长黑客 | 一起赚美元

wincatcher 发布于 2017年08月21日 | 更新于 2017年08月21日
无人欣赏。

Rob Caraway (后文简称小罗),德州奥斯丁程序猿,通过前期调研、数据验证、精益开发、矩阵引流等方式稳扎稳打,做出 GifShare (通过这个软件,用户可以轻松将 GIF 图片分享至 Instagram,后文简称 Ins)等一系列软件。在2016年9月,应用程序矩阵下载量增长到 72.5 万,收入峰值达到 1 万美元/月时,小罗清盘了手头所有的 App,落袋 24 万美元。他现在致力于分享软件创业知识,并筹划另开家公司。

从事 App 创业的童鞋们且围观下小罗的创业历程,一睹有哪些可以学习借鉴的地方。

一、调研验证,稳扎稳打

2014 年初,小罗押上所有家当、花了 5 个月做出来的 App 昙花未现。失败的痛苦促使他转变闭门造车,臆想需求,先研发后销售的思路——确保有人愿意下载使用之后,再着手把软件做出来。他随即在线上线下进行调研:人们遇到的哪些问题是可以通过 App 解决的。

最终,有人提出想法:把 GIF 图片转换成视频,这样就可以发布在 Ins 上。

虽然听起来是个好主意,但小罗不愿再跳进过度投入的大坑,他决意通过建立引导页验证这个想法。他先对着陆页进行 SEO(搜索引擎优化)将有此需求的人吸引过来,并通过 YouTube 视频、Yahoo 问答和博客文章等渠道向着陆页引流。

着陆页验证的一个额外好处是可以进行定价测试。他最初设想的价格是 2.99 美元,但此时“下载”按键无人问津,所以他把价格设置为免费,点击量立刻飙涨。当时这个软件还未开工,小罗让用户留下 Email 地址,待软件完成后可得到通知。一旦注册的 Email 地址累计到某个数量级,表明需求确实存在,他立刻有了把基础版做出来的动力。

小罗把 GifShare 的开发时间见缝插针安排在自由职业项目之中,此举很明智,这迫使他在时间投入上更加审慎克制。

一周后他做出了第 1 版 App,完成了 GifShare 的最小化可行产品(MVP),只实现了着陆页许下的承诺:将 GIF 图片分享到 Ins 上。

尽管着陆页流量稳步上升,Email 注册人数不断增加,他还想进一步验证以确认真实需求。

小罗想要 10 个志愿者,没成想参与人数直接翻倍。

他希望用户愿意为消除导出视频上的“Made with GifShare(用 GifShare 制作)”水印付费,本来以为只会有 2~3 个用户愿意付费,没想到最终有 5 个用户完成付费。

终于无需再进行验证,只管把 GifShare 做出来就好了。

解读:

  1. 抱巨头大腿,挖掘他们未满足大众的细分需求,是创业一个很好的切入点。远的不说,最近大火的利用 iOS 关闭微信打赏而另辟蹊径绕过限制的“给赞”就是一个鲜活的示例。关于抱大腿的具体姿势(此处应打码^-^),可在“生财小报”公众号(ID:shengcaixiaobao01)回复关键字“长尾生财”参考之前的一篇文章《3个案例:教你长尾生财之道》

  2. 网站运营的三个关键因素,就是捕获(让人访问你的网站或者着陆页面),转化(说服他们进行你期望的操作,这里可以是点击,注册或者直接购买),保持(加深与顾客的关系,提高其终身价值)。要想达到高的转化率,增加销售额,着陆页设计就显得尤为重要。

  3. 精益创业的三个主要工具是:最小化可行产品、客户反馈、快速迭代。最小化可用产品,是指将创业者或者新产品的创意用最简洁的方式开发出来。客户反馈,是指通过直接或间接的方式,从最终用户那里获取针对该产品的意见。快速迭代,是针对客户反馈意见以最快的速度进行调整,融合到新的版本中。小罗这些步骤完成得蛮 6 的。

二、推广转化,涨价增收

一将 1.0 版 GifShare 提交到 App Store,小罗立刻将原来导向着陆页的链接替换为 App Store 链接,并告知 Email 订阅用户。

2014 年 6 月,软件上架第 1 个月收益就已达到 900 美元。他当即思忖如果对这个尚且粗陋的软件在外观和功能上加以改善,或许能靠这个维持生计。

为了达成这一目标,小罗需要进行大量测试验证效果。在 App Store 进行尝试成本太高,提交 1 次更新通常耗时 8 天往上,甚至有可能被驳回,这意味着又要重新提交。有很多次,在提交更新后才发现对销量产生了负面影响,那时却除了等待别无他法,只好忍耐。

痛苦是最好的老师。小罗想了个策略绕过漫长的升级流程:事先规划要做的升级,并在后端服务中加一个“开关”,通过此种方式不但可衡量调整的影响,效果不好可立刻撤销,还能切换为另一方案。

刚刚采用这一快速灵活策略,就立刻锁定了影响 GifShare 日下载量的关键因素:

  1. App 好评
  2. 精心设计的 App 图标和 App Store 截图
  3. 引导水印

App 图标和评论很重要显而易见,但小罗发现水印对下载量的影响也至关重要。

Ins 用户可以从朋友们分享的 Gif 图片转换成的视频水印中了解到 GifShare,越经常看到水印,就越可能尝试 GifShare。

GifShare的日下载量如此之大,甚至可以为小罗开发的其他 App 分发流量。他通过在 GifShare 尝试不同策略推广自己的另一个 App 收集反馈,直到发现转化率最高的推广方案。

他的 Gif 制作器软件的推广转化效果令人惊异的好,于是他伺机推出了 GifLab 和 GifLab+。

免费用户通过水印替小罗免费宣传,如果想要升级产生没有水印的干净视频则必须付费。收入 90% 来自于 GifShare 和 GifLab 的此项升级,用户也乐意为更多滤镜、字体和其他功能付费。

小罗通过一个更有效的策略“涨价”提升了销售额。将内购功能“消除水印”的价格由 0.99 美元提升至 3.99 美元。

提价对销量的影响会持续约一周时间。大概两周后,和价格较低时同样数量级的用户会选择升级。小罗将此归因于新用户来的非常快,几周后 90% 的用户群发生变化,几乎没人会想起旧的价格。

小罗通过调整水印升级的销售页面尝试让用户付费的其他方式。因为此页面改动对转化率影响巨大,多采取在后端对页面进行改动进行 A/B 测试的方式进行。

大多数 App 创业者都是营销好手 —— 他们擅长向自己的 App 引流,垄断了某些关键词,使人们下载自己的 App —— 但对于 App 内容,小罗意识到许多人并不知道如何构建有效的产品。

这或许可以解释 GifShare 超出一般的转化率表现。许多 App 开发者致力于提升下载量,但一旦用户进入软件界面,他们就没辙了。小罗则恰恰相反,他不但用更好的引流方式增加下载量,而且利用对 App 开发和交互设计的深入了解,极大提升了转化率。

解读:

  1. A/B测试是软件开发过程中经常会使用到的工具,有以下几个优点:1)可根据实际效果确定最佳方案,消除客户体验(UX)设计中的纷争;2)通过交叉对比试验,定位问题产生的根本原因,提高产品设计和运营水平;3)建立数据驱动解决方案,形成持续不断优化的闭环过程;4)降低新产品或新特性的发布风险,为产品创新提供保障。

  2. 酒香也怕巷子深,如果不希望在互联网上做一个信息孤岛,就需要利用各种手段进行推广,引流方式很多,本文中的矩阵引流和水印引流都相当常见:1)产品初期宜以小而美为主,当已被市场验证并拥有一定的用户基数时,可考虑产品矩阵交叉引流,互推效率会显著提升。2)水印推广是相对简便易行的一种方式。在某种程度上,水印是自动化的“口碑”。发帖人无需主动推广 GifShare,帖子下部的评论中却会经常出现“软件下载了,感谢!”字样。

三、总结下创业者可以从小罗身上学到的 3 件事:

  1. 产品研发之前先确认需求真实存在,避免闭门造车,造成时间金钱的浪费。

  2. 产品研发过程中精益开发,数据验证,对后果做到心中有数再做行动。

  3. 产品做出来后可根据成熟程度选择不同的营销推广方式,先专一,再攻全,以点带面——先重点做一个产品,做到优秀,再根据实际情况考虑矩阵化。

注意:

1)完整案例《从GifShare看精益研发跟增长黑客 | 一起赚美元》已在公众号【生财小报】(ID:shengcaixiaobao01,欢迎关注)发布,想看可移步:链接:从GifShare看精益研发跟增长黑客 | 一起赚美元

2)indiehack链接,可供参考: 链接:https://www.indiehackers.com/businesses/gifshare (打开文章可能需要科学上网)

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